如何利用顧客的消費心理激發顧客購買眼鏡？
在眼鏡的業務中，顧客的購買結果往往存在許多不確定因素，這時營業員只有以積極的心態，不失時機地刺激消費者的購買欲望，才能將一些潛在的成交變為現實的成交。激發顧客的購買欲望有以下4種方法。
一 營造熱銷氛圍
利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的業務氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現場氛圍感染，就會產生購買沖動，從而達到刺激消費的目的。
二 價格拆分
1.生命周期法——拆分價格
生命周期法是指將較高的價格分解為數額較小的價格，以免顧客產生恐懼感而無法接受。將高價位分解為每年、每月、甚至每天顧客所需花銷的方式叫做拆分價格。
2.“如同”——降低接受難度
將一副眼鏡的價格拆解，并轉化為顧客具體生活中所必需花銷的數目，將其與顧客必須購買的其它商品等價，從而促使顧客在心理上接受，這種激發購買欲望的方式就是“如同”法。
三 運用第三方的影響力
在業務過程中，運用第三方作為例證，可以使顧客獲得間接的使用經驗，從而引起相應的心理效應，快速認可產品及其性能，刺激購買欲望。如果能夠運用名人和專家等充當第三方的角色，則說服力更強。
1.名人
營業人員可以將名人作為業務過程中的第三方，以名人的購買行為作為證據，可以使顧客在心理上更加信賴商品的質量和品位。要做到這一點，平時需要注意搜集名人購買和使用商品的信息，在激發顧客的購買欲望時，營業人員可以提供相應的資料和眾所周知的事實，從而說服消費者進行消費。
2.專家
專家在專業領域具有較強的權威性，因此以專家作為第三方可以使顧客增加對商品質量的信任度。若要采用專家作為第三方影響力，就必須出具有關的專家言論證據（例如報紙）、證書或有關實驗數據。
四 迎合顧客的購買心態
顧客在購買時的心態主要反映在占便宜、少花錢、喜歡尊貴、追求與眾不同和互相攀比這幾點上。
1.占便宜
占便宜的心態在購買中表現為希望花費相同數目的錢獲得更多的利益。贈品可以很好地滿足顧客占便宜的心理需求。事實上，贈品常常附帶有一定的購買條件，盡管贈品的價格不高，但是顧客并不愿意直接花錢購買相應的贈品，而寧可達到獲得贈品的購買條件。這就是贈品的魅力，多數人總是認為獲得贈品就是占到了便宜。
2.少花錢
與占便宜的心態相對應，少花錢也是眾多消費者的購買心理。促銷、打折、會員卡、免費維修等等，都可以使顧客少花錢，在這方面關鍵是要讓顧客對原價和現價的差異進行比較，甚至明確告知其將少花多少錢，從而極大地刺激其購買的欲望。
3.尊貴
優先權、金卡、會員卡、享受特殊的服務待遇都是榮譽和尊貴的象征。由于眼鏡不是一種快速消費品，有時讓你尊貴顧客的親屬也跟著沾點光，會起到意想不到的裙帶業務效果。
4.與眾不同
年輕人往往喜歡追求與眾不同的東西，以突出個性。流行、時尚、都會刺激消費者強烈的購買欲望，因此，門市營業員需要告知顧客購買的商品與眾不同之處。
