在布行生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。傲藍(lán)布行軟件專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)認(rèn)為銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。
很多布行對(duì)銷售管理的認(rèn)知存有片面的認(rèn)知，但同樣是做銷售管理，為什么有的風(fēng)生水起，有的確舉步維艱？從管理側(cè)重點(diǎn)和能力成長(zhǎng)來看，大體上可以分為四個(gè)階段，這里借用幾個(gè)游戲名詞做喻：
一、青銅段位盯“數(shù)量”
這個(gè)階段的銷售管理人員，因?yàn)閷?duì)新崗位的新鮮感，對(duì)自身發(fā)展的成就感，會(huì)以大無畏的精神面對(duì)自己的工作。“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”、“沒有理由，不找借口”、“人定勝天”、“不怨天，不怨地，只怨自己不爭(zhēng)氣”……這個(gè)階段的銷售管理人員可以用“雞湯代言人”來形容。處在他們領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“苦逼”。
二、黃金段位做“激勵(lì)”
管理深處是激勵(lì)，溦勵(lì)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。員工激勵(lì)的目標(biāo)是使組織中的成員充分發(fā)揮出其潛在的能力。到這個(gè)階段后，管理人員在實(shí)際工作中會(huì)得到一些感悟，開始漸漸意識(shí)到“人性”的問題，開始學(xué)會(huì)面對(duì)現(xiàn)實(shí)。靠“雞湯”喂出來得激情是不長(zhǎng)久的，天不怕地不怕的蠻干也會(huì)在一些現(xiàn)實(shí)面前顯的不堪一擊。
該怎么做？加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，“重賞之下必有勇夫”。通過激勵(lì)制度的建立，去激發(fā)每一個(gè)銷售的主觀能動(dòng)性。依據(jù)按勞分配的原則，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。在這個(gè)階段領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“富裕”。
三、鉆石段位看“本質(zhì)”
銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績(jī)效的高低決定了銷售工作的好壞。而績(jī)效管理的一個(gè)重要作用就是有助于員工績(jī)效的提高。這個(gè)階段的管理人員，經(jīng)歷的事情比較多了，對(duì)很多事物的認(rèn)知也比較深刻。他們不會(huì)特別在意形式上的“內(nèi)容”，而更注重銷售能力的成長(zhǎng)，因?yàn)檫@才是創(chuàng)造良好銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。
他們會(huì)把自己對(duì)業(yè)務(wù)的理解分享給銷售，他們更注重銷售的思維方式和工作方法。他們基本上放棄了說教式管理，明確了方向和原則后，他們會(huì)和銷售一起，探尋更高效的方法。他們更徹底的理解身先士卒在管理工作中的價(jià)值。在這個(gè)階段領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“幸福”。
四、王者風(fēng)范講“無為”
這個(gè)階段的管理者，會(huì)做一些在別人看來“沒什么用”的事情。他們每天在思考，我們?yōu)槭裁创嬖冢緸槭裁创嬖冢ツ睦铮耸鞘裁吹膯栴}。在招聘階段他們就會(huì)“與眾不同”，他們不會(huì)特別在意過往經(jīng)歷，更注重備選人員的自驅(qū)力，這是人與人之間的本質(zhì)差異。他們更懂得時(shí)間的寶貴，會(huì)窮盡各種手段幫助銷售提高效率。
他們更多的時(shí)間在想，通過什么樣的方式或方法，發(fā)揮集體大的潛能。資源配置是否合理？工作流程上是不是可以再優(yōu)化？有哪些事情可以讓機(jī)器代替人去做？他們的思想意識(shí)里，人是寶貴的資源，要讓人的價(jià)值大化，就要讓人擺脫低價(jià)值產(chǎn)出的勞動(dòng)。
一家布行店若要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不僅需要布行管理者細(xì)心掌舵，而且還要有一整套正規(guī)化、行之有效的人事管理制度作為基本保障。家有家規(guī)，國(guó)有國(guó)法，體現(xiàn)的就是制度的重要性。在整個(gè)工作流中，管理者只需要明確方向、建立框架即可達(dá)到全流程“無干預(yù)”的狀態(tài)。在這個(gè)階段領(lǐng)導(dǎo)下的銷售們過的“夢(mèng)幻”。
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