眼鏡店導購如何應對顧客的討價還價？
顧客問價、砍價、討價還價是再正常不過的消費心理，導購員要有心理準備，經(jīng)商嘛，跟著顧客的評價和情緒走，做不成單，那么眼鏡店面臨顧客的問價、砍價、討價還價應該怎么應對呢？
策略1：直接報價
顧客將問價格做為個問題，無可厚非，因為這是顧客關心的問題，盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
我們常常會見到這樣的場景：商品明明有標價，顧客還是問多少錢。導購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎？一定會把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。
策略2：用反問回應價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？低多少錢？這個時候是考驗導購的，因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。
導購可以用反問來回應顧客的價格訴求：“那您今天能定下來嗎？”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。
策略3：要求對方報價
在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導購可以馬上問顧客愿意出價多少。
比如：由于顧客看上某件商品，就說出了自己的底價：350。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。350的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。
策略4：對個報價說NO
如果顧客的出價是350，超出了導購的底線，導購不能接受，那么導購可以直接說：“這個價格我們不可以的。”因為，此時，如果你一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買或進入持續(xù)的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
策略5：報價留有余地
比如：若某件商品標價是350，在顧客要求優(yōu)惠后，導購報價是330，后店長說底價是320，而結果是300成交，比初的報價優(yōu)惠了50。假設導購方的底價是300，那她在次報價的時候一定是要高于300的，只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有成就感。
策略6：價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會說“太貴了”，因為顧客潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，好是不要錢送給他。
面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。在這里，我們建議導購“用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢”，而且充滿自信：“可是我們的商品好啊！”接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。
策略7：上級權利策略
導購一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。
顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領導來解決。這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優(yōu)惠點兒，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優(yōu)惠，后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談價高手。
策略8：應對要求贈品策略
贈品往往是推動成交的一個助力，起到銷售促進的作用。如果顧客主動要贈品，那么贈品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么贈品，都得表示一下。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對贈品的訴求。
